电商产品同质化严重，如何通过挖掘“场景化需求”创造差异化卖点？
说实话，最近和几个做电商的朋友聊天，大家最头疼的问题几乎一模一样：产品长得越来越像，价格战打到肉疼，流量成本还越来越高。这背后，其实就是我们今天要聊的核心问题——电商产品同质化严重，如何通过挖掘“场景化需求”创造差异化卖点？ 简单说，当你的产品和别人在功能、参数上拉不开差距时，唯一的出路就是“跳出产品本身”，去思考用户会在什么具体、鲜活的场景下使用它，并从中找到全新的突破口。🎯
一、为什么“场景化需求”是破局关键？
在功能层面内卷，就像一群人在一个房间里抢同一块蛋糕。而场景化思维，是带你发现房间外还有一整片果园。
1. 从“卖产品”到“卖解决方案”
用户买的不是一个钻头，而是墙上一个完美的孔。同理，消费者买的不是一支“0.5mm黑色中性笔”，而是“开会时能快速记录、不渗墨显得专业”的体验。你的产品，只是他完成某个场景任务的工具。💡
2. 场景化能触发情感共鸣和即时需求
“保温杯”是产品，“为深夜加班伴侣准备一杯随时能喝的热水”是场景。后者直接关联到“关心”、“温暖”的情感。当你的详情页描述了这个场景，就瞬间击中了那些有同样经历的人，他们买的不是杯子，是一种情感认同和解决方案。
3. 创造竞争对手没有提及的新价值
大部分竞品还在强调材质、容量。如果你通过用户调研发现，很多妈妈需要“单手就能开盖、装45度温水刚好出门冲奶粉”的保温杯，那么“一键开盖”和“精准刻度”就成了你独一无二的卖点。这个卖点，就诞生于“宝妈外出冲奶”这个具体场景。
二、四步实操法，精准挖掘场景化需求
上个月有个粉丝问我：“鹏哥，道理我懂，但具体怎么找啊？”别急，这套方法我曾在多个案例中实践过，亲测有效。
1. 深入“用户的一天”，做场景日记
别再只看年龄、地域这些基础数据了。邀请你的老客户，记录他们生活中可能与产品发生关联的每一个瞬间。
– 例如卖家居服，不要只问“是否舒适”。可以问：“你周末早上起床后，到吃早餐前这段时间，在家通常做什么？穿着家居服会不方便吗？” 你可能发现，“在沙发上刷手机时，口袋太小装不住手机”是一个痛点。那么，“加大侧兜”就能成为一个场景化卖点。
2. 爬虫“场景化”长尾关键词与评价
这是最直接的数据宝藏。在生意参谋、或者电商平台搜索框里，用“【产品】+【场景】”去搜。
– 比如：“瑜伽垫 隔音”、“咖啡机 办公室 小声”、“行李箱 地铁站楼梯”。💡
– 重点分析竞品的中差评和问大家。差评里往往藏着未被满足的场景需求。比如差评说“这台风扇风太硬，晚上吹孩子受不了”，那“柔风感”、“母婴级无感风”就是基于“夜晚安睡”场景的绝佳卖点。
3. 构建“场景-痛点-解决方案”矩阵
把收集到的信息整理成表格，思路会无比清晰。
| 产品（示例：蓝牙耳机） | 具体使用场景 | 用户在该场景的潜在痛点 | 可衍生的差异化卖点 |
| ———————- | ———————— | ———————————— | ———————————- |
| | 通勤地铁上 | 噪音太大听不清、容易脱落 | 通透模式、耳翼防滑设计 |
| | 办公室内专注工作 | 需要随时听到同事招呼 | 单耳佩戴模式、人声穿透模式 |
| | 晚上侧躺玩手机 | 压耳朵疼 | 超薄小耳塞、侧躺无感设计 |
4. 用内容验证并放大场景
找到场景后，通过短视频、详情页、主图直接演绎它！我曾指导过一个家居品牌案例，他们的拖把和竞品参数无异。我们拍摄了一条视频：一位妈妈在厨房忙活，孩子打翻了酱油瓶，她迅速用拖把处理，全程单手操作，拖把旋转拧干不脏手。这条视频直击“妈妈应对突发厨房脏污”场景，当月该单品转化率提升了30%。不得不说，用户是为“那个场景下的自己”买单。⚠️
三、一个真实案例：普通玻璃杯如何卖出3倍溢价
我身边有个朋友做玻璃杯，起初陷入低价竞争。后来他们做了大量用户访谈，发现一个高频场景：很多年轻人喜欢在深夜一边看剧看电影，一边喝点威士忌或冰饮，但普通杯子不是手感不对，就是冰块化得太快影响口感。
基于此，他们做了三件事：
1. 产品改造：杯底加厚，增强持握的“沉稳感”；杯壁进行精准优化，减缓冰融化速度。
2. 场景化视觉：主图不再是杯子特写，而是一只手持杯子，背景是昏暗的电影屏幕光影，氛围感拉满。
3. 卖点重构：标题从“加厚玻璃杯”改为“家用威士忌杯 影院沉浸式观影慢酌杯”。详情页详细描述了深夜观影小酌的场景和体验。
结果呢？成本增加不到2元，售价却比之前高出3倍，并且成为了该类目的场景化爆款。惊喜的是，评论区大量用户自发分享自己用这个杯子看电影、玩游戏的图片，形成了强大的场景化口碑。
四、你可能还会遇到的2个问题
Q1：我的产品很普通，好像什么场景都能用，反而找不到特殊场景？
A：这说明你需要做“场景细分”。比如“手机支架”，可以细分为“床头刷剧支架”（需可调节角度、不挡手）、“厨房看菜谱支架”（需防溅水、能挂高）、“桌面视频会议支架”（需带补光灯、显专业）。每个细分场景，都能催生独特卖点。
Q2：挖掘出的场景太小众，担心市场不够大怎么办？
A：这是个好问题（当然这只是我的看法）。首先，小众场景能让你成为这个小群体的唯一选择，利润高、粘性强。其次，你可以将一个核心场景作为主打，其他相关场景作为辅助卖点传递给用户，扩大受众面。先活下来，再求发展。
五、总结一下
当电商产品同质化严重，通过挖掘“场景化需求”创造差异化卖点，本质上是将竞争维度从“物”的提升，切换到“人的体验”的洞察。别再执着于告诉用户你的产品是什么，多去想想，用户在什么时候、什么地点、和谁一起、想完成什么事时会需要它。
方法再总结一遍：记录场景日记→挖掘场景关键词→构建场景痛点矩阵→用内容验证放大。坚持下去，你就能找到属于你的那片蓝海。
你在为产品寻找差异化卖点时，还遇到过哪些棘手的问题？或者有什么有趣的场景化发现？评论区告诉我，咱们一起聊聊！ 🎯